Щит продается дважды: нужны не талант, а дисциплина

Дисциплина в продажах: ежедневные привычки, которые обеспечивают доход от аренды рекламных щитов.

Примечание издателя: Джонатан Грависс («JG») — постоянный автор OOH Today, чьи колонки по четвергам содержат практические советы для операторов наружной рекламы, основанные на обширном отраслевом опыте. Многие отделы продаж полагаются на его идеи. Начните Новый год с более существенных доходов благодаря сегодняшней статье.

В сфере наружной рекламы легко спутать активность с эффективностью. Звонки совершаются. Электронные письма отправляются. Коммерческие предложения рассылаются. Кажется, что воронка продаж загружена. И все же слишком часто результаты отстают от затраченных усилий.

Разница между отделами продаж, которые стабильно растут, и теми, которые стагнируют, заключается не в таланте, личностных качествах или целеустремленности.

Это дисциплина.

Дисциплина в продажах — это не работа сверхурочно или чрезмерное давление. Это последовательное и правильное поведение, при котором каждое взаимодействие с клиентом ориентировано на потребности рекламодателя, а не на инвентарные запасы оператора.

Миф о «прирожденном продажнике»

В сфере наружной рекламы всегда ценилась идея прирожденного специалиста по заключению сделок; представителя, который может войти в комнату, мгновенно установить контакт и, полагаясь на интуицию, заключать сделки. Хотя талант помогает, данные говорят об обратном.

Согласно отчету CSO Insights, продавцы, которые следуют четко определенному, повторяемому процессу продаж, на 33% чаще показывают лучшие результаты, чем те, кто полагается только на интуицию. Преимущество заключается не в харизме, а в последовательности.

Дисциплинированные продавцы не полагаются на инерцию или настроение. Они полагаются на привычки.

Дисциплина начинается с потребностей, а не с локаций

Одна из самых распространенных ошибок в продажах наружной рекламы — это слишком раннее начало с демонстрации рекламного пространства. Продавцы увлекаются местом размещения или адресной программой и спешат представить ее, не до конца понимая ситуацию рекламодателя.

Успешные продавцы поступают наоборот. Они рассматривают процесс поиска новых возможностей как непрерывный процесс.

Каждый звонок, электронное письмо и последующее обращение — это возможность подтвердить:
– Цели
– Сроки
– Бюджетные ограничения
– Внутреннее давление
– Определения успеха

Исследование Gartner показывает, что 71% покупателей в сегменте B2B выбирают поставщика, который лучше всего понимает их потребности, а не того, у кого самая низкая цена. Это понимание не приходит после одного ознакомительного звонка. Оно формируется благодаря дисциплинированному любопытству, развивающемуся с течением времени.

Вместо того чтобы повторять презентацию, дисциплинированные продавцы спрашивают:
– «Что изменилось с момента нашего последнего разговора?»
– «Что стало более актуальным внутри компании?»
– «Как вы сейчас оцениваете перспективы успеха?»

Эти вопросы поддерживают актуальность разговора и предотвращают затягивание сделок.

Дисциплина в последующих действиях – это дисциплина в получении дохода

Большинство сделок в сфере наружной рекламы срываются не из-за отказов, а из-за молчания.

Данные Salesforce показывают, что постоянное отслеживание контактов может увеличить коэффициент конверсии до 50%, однако большинство продавцов останавливаются после одной-двух попыток. Не потому, что им все равно, а потому, что суета заставляет их искать следующую возможность вместо того, чтобы отработать имеющуюся.

Дисциплинированное отслеживание — это не просто проверка хода дела. Это углубление понимания.

Каждое взаимодействие должно:
– Добавлять контекст
– Прояснять потребности
– Уменьшать неопределенность
– Подчеркивать актуальность

Когда последующие действия целенаправленны, это выглядит профессионально, а не навязчиво.

Дисциплина в сфере CRM раскрывает правду

Дисциплина в управлении взаимоотношениями с клиентами (CRM) — еще одна определяющая черта лучших продавцов.

Непоследовательное использование CRM приводит к:
– Забытым деталям
– Повторяющимся предположениям
– Пропущенным последующим контактам
– Поверхностным беседам

Исследования HubSpot неизменно показывают, что продавцы, поддерживающие точные данные в CRM-системе, превосходят своих конкурентов, потому что подходят к каждому разговору с клиентом информированными. Дисциплина здесь не административная, а стратегическая.

Когда продавцы документируют меняющиеся потребности, руководство может более эффективно проводить коучинг, а предложения становятся более точными, актуальными и их сложнее сравнивать только по цене.

Дисциплина защищает цены

Ценовое давление часто возникает, когда рекламодатели чувствуют, что им что-то навязывают, а не направляют.

Исследование Edelman Trust Barometer показало, что 88% покупателей доверяют поставщикам, которые демонстрируют экспертные знания и понимание проблем их бизнеса. Дисциплина в продажах постепенно укрепляет это доверие благодаря подготовке, умению слушать и умению находить общий язык с клиентами.

Когда рекламодатели чувствуют, что их понимают, они перестают искать самый дешевый вариант и начинают выбирать наиболее надежного партнера.

Самые важные ежедневные привычки

Дисциплинированные продавцы наружной рекламы постоянно:
– Подготавливаются перед каждым взаимодействием
– Пересматривают потребности при каждом контакте
– Осуществляют целенаправленное отслеживание результатов
– Доказывают полученную информацию
– Пусть потребности определяют ассортимент, а не наоборот
– Эти привычки не бросаются в глаза, но они накапливаются.

Реальное преимущество в 2026 году

На переполненном рынке наружной рекламы преимущество достанется не самым активным продавцам, а самым дисциплинированным.

Талант открывает двери.
Упорство порождает движение.
Дисциплина приводит к результатам.

Успех в продажах в 2026 году будет заключаться не в увеличении объёмов работы. Он будет заключаться в последовательном и правильном выполнении необходимых действий и в том, чтобы каждое обсуждение было сосредоточено на главном: на рекламодателе.

Высокие показатели продаж не достигаются случайно. Они формируются благодаря дисциплине, последовательности и неустанному вниманию к потребностям рекламодателей на каждом этапе процесса продаж. Компания Graviss Marketing помогает операторам наружной рекламы создавать системы, привычки и поддержку продаж, которые превращают дисциплинированное исполнение в продление контрактов, дополнительные продажи, рекомендации и долгосрочные отношения с рекламодателями.

Более подробно о более широкой концепции этого подхода вы можете прочитать в нашем последнем блоге «Дисциплина важнее суеты: почему последовательность превзойдет талант в 2026 году», где мы объясняем, почему именно дисциплина, а не активность, является истинным рычагом роста для команд, работающих в сфере наружной рекламы.

Еженедельно компания Graviss Marketing делится актуальными рекомендациями по наружной рекламе, стратегиям продаж и взаимодействию с рекламодателями на своем сайте GravissMarketing.com.

Давайте вместе поднимем наружную рекламу на новый уровень и убедимся, что маркетинг вашей компании так же эффективен, как и ваши локации.

Автор: Джонатан «Джей Джи» Грависс (Jonathan “JG” Graviss), Graviss Marketing

Ранее OOH Mag опубликовал переводной материал «Как фотографировать светодиодные экраны».

Перевод: OOH Mag

Источник: oohtoday.com